流体处理行业回顾与展望

　　流体处理行业回顾与展望——来自流体处理行业的4家领先制造商讲述了他们在2009年的发展情况以及未来的战略规划。

抢占中国的新兴市场

　　Karlrez®全氟橡胶密封件主要是作为泵的的密封部件，是杜邦发明的革命性产品和全球最高端的密封组件之一。

　　“虽然在中国推广的时间不是很长，但在金融危机以前，我们整个业务的发展非常顺利，在泵行业的年增长率可达60-70%。增长的主要驱动力在于近两年国内化工行业的迅速发展，许多新的项目、新的工厂投产、扩建。例如：中国是世界第一的纺织大国，PTA产能已经占到世界产能的约50%。Karlrez®是这个行业必需的一种产品，我们的增长也得益于这些产业的需求。”唐钧伟先生总结了Karlrez®在2007和2008年的增长情况。

　　“金融危机以后，新扩建的项目或增加的产能减少，今年Karlrez®的业务虽然没有实现前两年的大幅增长，但保持了稳定并有一定程度的增长。因为国内某些行业的需求出现了一些新的变化。例如污水处理、煤炭和石油的脱硫等原来销售量相对比较少的行业，随着环保要求的提升，（在某些场合）原来的橡胶密封已不能满足耐腐蚀的要求，因此我们针对此需求推出了新的牌号。2010年，Karlrez®在化纤等行业的增长可能难以持续前两年的增速，但环保、污水处理、脱硫等行业的应用会越来越多。”他继续说道。

　　在服务上，为了方便泵行业客户选择合适的Kalrez®牌号，杜邦的技术人员和经销商可为其提供咨询，我们更新了杜邦的中文网站，现在客户可以根据特定的工况应用相关的软件，在网上进行选型。

　　唐先生还透露，在产品上，杜邦明年会推出一个全新的耐受胺的牌号，其使用期限和性能表现比现有产品更具优势，但成本反而有所下降。这一高性价比的新产品将会成为明年的增长点之一。

　　此外，在制造技术上，杜邦更新了分段硫化工艺，以使其适应制造尺寸更大的橡胶密封件，无需大型模具，前期的开发成本和生产成本都大大降低。

　　Vespel®是杜邦开发出的另一种高性能泵用部件，采用先进复合材料制成，主要用于炼油厂和石化厂。这种复合材料可以减小叶片和研磨环之间的间隙，从而提升泵的工作效率，降低能耗，因此运行成本也就降低了。另外，材料的耐磨损性和耐高温性使Vespel®部件即使在泵空转状态下，也能保持良好的尺寸稳定性，避免泵的锁死。

杜邦高性能弹性体 客户经理 唐钧伟 (左)　　杜邦高性能聚合物Karlrez®及Vespel®制品亚太区经理 陈怡光博士

　　陈怡光博士对于Vespel®在中国的推广和应用胸有成竹：“今年10月，Vespel®通过了API认证，中国用户对于提升效率和减少维护的需求越来越多，我们也正积极地将Vespel®介绍到中国的炼油厂和石化厂这一新兴市场内。我们一直与OEM合作进行开发，在销售战略上，我们会在正确的销售管道，给客户以适当的技术支持。例如我们会带着一台干运转机为操作人员作现场演示，一步一个脚印地与每个客户进行认真的沟通。”

　　陈博士介绍说，2009年，杜邦在新兴市场的着力非常大，我们期盼它在将来可以带动杜邦全球业务的增长。这些新兴市场包括中国、东南亚、印度、南美和东欧。

　　杜邦；www2.dupont.com

加快渠道整合 实现快速增长

　　从2006年6月搬入厂房，2007年10月正式开业到现在一共3年的时间，泽尼特走过了两个阶段。第一个阶段是投产，实现批量化生产。泽尼特苏州工厂经过一年多的筹备，原材料完全实现了部分国产化。目前苏州工厂上半年的ppm（每百万件有质量的水泵）只有802，而且还在持续下降中。第二个阶段是实现国内销售。投产阶段仅仅是满足出口，从2008年开始，泽尼特开始布局中国的销售网络，寻找合作伙伴，开展试探性的销售，经过半年的市场调查，拜访潜在的客户，从2008年下半年开始了真正的国内销售；到2008年底真正完成了销售网络的布局，在重点的城市有了合作伙伴。我们的销售模式是经销模式，与经销商一起开展业务。2008年的苏州工厂的出口比例还在95%以上，而2009年国内销售额就已经增加到45%。

　　除了销售部门，苏州工厂还成立了研发部，为不断推出新产品奠定基础。目前苏州研发中心已经取得了9个专利，正在申请的有17个。明年一款完全由苏州工厂研发的新产品将投产，这是一款用于民用行业不锈钢水泵。

泽尼特泵业（苏州）有限公司 总经理 祁强

　　2008年下半年正是金融危机开始的时候，而危机既是危险又是机遇。泽尼特经历的是冰火两重天：出口业务受影响非常明显，出口订单下滑了30%以上。而今年国内的销售额比例已经从去年的5%提高到了今年的45%。国家4万亿的刺激计划是比较成功的，我们生产的是环保相关的产品，主要涉及建筑和重大的市政工程等。得益于国家很好的政策，2009年我们得以完成既定目标。因为我们的基数还比较小，明年的增长预计超过50%，2010年，泽尼特会加大几方面的投入，首先是渠道整合，将我们的两个渠道（门面和项目经销商）从管理模式上进行整合，把两者的市场定位和客户群体细分得更加清晰，避免资源的浪费，实现资源共享。

　　另外，我们会在开发新门店的同时，加大门店的宣传力度。门店是泽尼特比较重要的一个渠道。此外我们内部有专门的门店销售工程师和项目工程师，为特定的经销商提供支持。

　　在项目方面，我们会努力提高项目的成功率，通过扩大项目的数量，来提高项目的质量。收集市场信息、提高项目来源的可靠性是明年工作的重点。

　　就目前的全球经济而言，我个人认为真正复苏大约还要一年的时间，这是一个快速下降、缓慢恢复的过程。明年欧洲和亚太出口市场的增长预计在5%左右，泽尼特集团里我们的姐妹公司都将会在2010年努力开发新的市场，来弥补危机造成的影响。

　　就国内市场而言，则取决于大的宏观经济环境，泽尼特在2010年预计会继续保持增长，增长率大约在50%左右。国家4万亿的投资中还有许多项目没有投产，仍在实施中。

　　对于泽尼特，我们本身是比较新的品牌，市场容量足够大，因此50%的增长预期是合理的。中央政府投入的4万亿会带来持续影响，地方政府也会加大投入。虽然房地产市场不会延续今年快速上升的通道。但大环境还是比较令人乐观的。另外2010年世博会将在上海开幕，中央政府会确保经济的稳定。因此，在这样的经济背景下，通过我们的项目和门店经销商的互相促进，泽尼特有信心完成这一目标。

　　泽尼特；www.zenit.cn